PERSONA, CLIENTE, CONSUMIDOR. MAS AFINAL O QUE É PERSONA?

 

A primeira coisa que precisamos entender quando se tem um negócio é "QUEM É O SEU CLIENTE?" 

"Ah, que básico, é lógico que eu sei quem é meu cliente" você pode pensar. Então me fale aí se você estiver com dificuldade de vender para ele o que você pode mudar e o que você nunca pode mudar quando se comunica com ele. Um passo em falso pode te custar seu negócio.

Se você quer definitivamente entender como ser visto por essa pessoinha segue o fio. 

Também conhecido como aquele paga "seus boleto", cliente, consumidor, contratante e chamado no mundo do marketing de PERSONA. Não importa o que é seu negócio. Você faz para pessoas. .."Ah, mas eu sou veterinário". Sim, mas quem leva o pet e passa o cartão ainda é uma pessoa. Então, mesmo que você venda para outras empresas, ou seu cliente indireto seja um gato, o seu cliente pagador e o que decide se você merece ou não aquele dinheiro é uma pessoa. 

Se seu cliente sempre é uma pessoa você precisa entender o que ele precisa, o que ele valoriza, quais são as dores desse camarada, você precisa entender de verdade essa pessoa!

"Mas pessoas são diferentes e clientes também, então como vou entender todos os meus clientes?" pode ser sua dúvida,  "Nem eles mesmos se entendem!!!"

CALMA, SEGURA ESSA ANSIEDADE, o texto é curto e até o final você vai ter todas as respostas, o conceito de persona vai te ajudar! Persona foi uma forma que o marketing e o design acharam para que você se comunicasse com as pessoas que provavelmente comprariam o que você quer vender. 

E como sempre eu vou te pedir, abre um bloco de nota, pega um papel, e vamos desenhar sua persona juntos em 4 passos:

1 - Desapegue - Nem todo mundo vai comprar seu produto! A não ser que você seja a companhia de gás da cidade, em uma cidade que só tem uma companhia que abastece, você não vai agradar a todos e tentar fazer isso vai te levar a não conseguir falar com ninguém. Então você vai ter que definir um perfil de pessoa, nesse caminho vai perder alguns clientes, mas o mais importante, quem realmente compraria seu produto vai te entender e pode de fato comprar de você.

2 - Faixa Etária - uma forma simples de definir sua persona é começar pela faixa etária. Seu produto é feito para adolescentes? Para mães? Para estudantes? Para profissionais de uma determinada área? Para aposentados? 

Se quem usa não é quem compra você precisa definir a persona com a pessoa que mais define a compra. Por exemplo moda para adolescente, a persona é o adolescente! Sua marca tem que conquistá-lo em primeiro lugar. Porque ao contrário dos bebes, quem escolhe a roupa do adolescente é ele mesmo, o responsável pelo pagamento vai influenciá-lo, mas a maior parte da decisão é dele. 

Responda quem é seu cliente central e escreva a faixa etária dele. Não se preocupe em ser específico. Se é adolescente é uma pessoa de 12 a 18 anos.

 Vamos imaginar que você queira abrir um estúdio de fotografia. Você fotografa gestantes. Sua persona então é um pai ou uma mãe, ou um parente ou amigo dos futuros pais que quer dar o ensaio de presente, ou seja, é um adulto. Então esqueça as variáveis menores e as exceções aqui. A faixa de idade da sua persona nesse caso é de 25 à 45 anos. Isso vai ajudar a imaginar como falar, que linguagem usar, que imagem usar, porque você está falando com um adulto.

3 - Poder aquisitivo - Você tem que definir, não sofra achando que pode perder clientes porque vai focar mais em um grupo que em outro. Não dá para agradar a todos e se você não se aprofundar em um tipo de cliente pode ficar sem graça para todos, como já falamos. 

Então, um cliente que rala muiiiiito para conseguir pagar um ensaio fotográfico tem interesses diferentes do milionário que cospe dinheiro. Essas pessoas tem interesses diferentes. Sim, elas tem, um pode achar muito importante o parcelamento do serviço e o outro pode estar preocupado se o estúdio tem motorista para estacionar o carro dele. Você precisa achar esse interesse e comunicar no seu material, para então ser visto, apreciado e contratado. 

Por isso seja honesto, seja realista. Se seu público é de um bairro nobre, seu círculo de conhecidos é de uma zona nobre, ou seu estúdio fica em um bairro rico foque nesse cliente, o contrário também. Vamos supor que seu estúdio fica na periferia, foque nas pessoas que estão ali e comunique o que é valioso para elas. 

Eu gosto de dividir da seguinte forma: 

cliente 1 - que vai juntar cada moeda com suor para te pagar, 

cliente 2 - que vai pedir para parcelar, mas comprar o que você tem a vender não é impossível para ele e

cliente 3 - o que ele vai pagar para você nem faz cócegas no bolso dele, porque tá sobrando! Agora vai lá e anota, qual seu cliente o 1, o 2 ou o 3?

4 - O gênero - Ah, meu produto é para homens e mulheres, ok, mas é metade homem e metade mulher? Se não for mire no gênero. A Natura por exemplo é uma marca que se comunica voltada mais às mulheres. Você pode se posicionar como sem gênero e para algumas marcas isso faz sentido, mas se seu cliente predominante é mulher você tem mais chance de se fazer entender voltando o discurso para elas. Se você faz ensaio de gestante, ou você tuna carro, negócios que geralmente tem uma quantidade maior de pessoas de um único sexo, defina ele!

5 - Dê um nome para ele - Tem marketeiro que acha isso ridículo, mas eu não acho e como eu já ajudei muita Mariazinha a ganhar muito dinheiro e não foi pouco com esse método eu vou ensinar ele para você e vamos juntos.

Para você se aproximar e se afetuar a essa persona dê um nome que faça sentido pelo que vimos até aqui. Então se seu estúdio é destinado a adultos entre 25 e 65 anos, eles são o cliente1, provavelmente o nome dele não vai ser Gael, um nome de pessoas mais jovens que essa faixa etária aqui no Brasil, escolha algo que represente essa pessoa. 

Vamos escolher Andrea, é um nome que fez muito sucesso nas décadas de 80 e 90, ou seja, de quem está na sua faixa etária definida.

Podemos nos aprofundar, mas acredito que esse aprofundamento pode gerar confusão, então nós temos uma persona 

A Andrea, trabalhadora, que paga suas contas suadamente, adulta, que vai comprar ou presentear um ensaio, que valoriza o momento da maternidade (senão não estaria dando um presente ou se presenteando com fotos que vão fazer lembrar esse momento para sempre).

Ufa, temos uma persona

A Andrea valoriza a gestação, ela acha importante, isso faz parte dos sentimentos dela, então você pode comunicar lembrando isso, que esse momento é único, que não vai voltar. Não use piadinhas, se o momento é importante, por mais que a Andrea possa ter momentos engraçados esse não é. Se comunique de forma séria e afetuosa.

Mas ela rala para conseguir pagar as contas. Será que não é interessante fazer uma espécie de plano? Que você vai pagando e no final de três quatro meses você conseguiu pagar o ensaio, ou o contrário, um parcelamento pós ensaio? Ou você divide em arquivos digitais e álbum impresso, um ela pode pagar em um mês, o outro no outro mês. Ou você cria uma espécie de amigo gestante. Em que os padrinhos e familiares mais íntimos comprem o ensaio juntos, como uma compra coletiva. 

Uma coisa é certa, quando você entende essa pessoa você consegue achar luz no fim do túnel e isso vai fazer toda a diferença na hora de pagar seus boletos, não esquece, não importa o tempo que você terá esse negócio, o importante é que ele te traga alegrias, dignidade e grana!

Monta sua persona e comece a se comunicar com ela!